Por Mirtis Fernandes

Hoje resolvi falar sobre preços e para começar o nosso papo, vou contar aqui a novidade mais velha do mundo: a esmagadora maioria das empresas não sabe apurar o custo do produto, ignoram o seu custo comercial e pior, confundem despesa fixa com os pagamentos mensais. Sem a clareza dessas informações, criam seus preços usando fórmulas prontas e orações no final do dia, pois de fato, dependerão da fé para que a empresa tenha lucro ao longo do tempo. 

Perdi as contas dos clientes que encontrei com formação de preços errada. Alguns porque esqueceram de atualizar suas fórmulas considerando um novo imposto, outros tantos que simplesmente ignoram os novos custos que o mundo digital trouxe. Não importa a falha, em todas eles a descoberta do erro sempre veio acompanhados da justificativa “mudança”, como se em algum tempo, a fórmula aplicada estivesse correta, o que na verdade nunca esteve.

Encontrar o valor de venda correto não é tão simples assim e eu adoraria ter espaço para falar de todas as armadilhas que existem, te contar as histórias de quando eu caí em cada uma delas (sim, meus amigos, meus saberes estão mais para cicatrizes que para diplomas mágicos), mas como só tenho um texto, vou listar as mais comuns:

• Custo do produto: Um produto de confecção é formado de muitos itens que, na maioria tem um desperdício inevitável, mas como o custo individual é baixo, a tendencia é ignorar esse fato. E por isso vou te dizer com todas as letras: Não importa o valor.  O valor do material que não está no estoque tem que estar no custo.
• Despesa de venda: Considerar a comissão do vendedor na tabela de preços, é uma regra de outro e nisso ninguém erra, mas poucos lembram de incluir nesse percentual o acréscimo para indenização. Sim, sua empresa terá que considerar as comissões em pagamentos de decimo terceiro, férias e mesmo que vendedor PJ, em rescisões contratuais. Outro erro clássico nesse tópico e a empresa que jura que só pratica frete FOB, mas na realidade oferece frete gratuito em várias situações.
• Margem de contribuição: Esse item é um dos mais delicados e acreditem, é onde as empresas mais erram. Muitas porque esquecem de acrescentar as provisões de custo com pessoal, outras porque simplesmente resolvem fingir que seu custo é menor, desconsiderando por exemplo, a verba necessária para fazer manutenção periódica dos equipamentos ou a manutenção predial. Não incluir itens como esses na sua despesa, não fará que eles desapareçam, aliás a única coisa que vai desaparecer, nesse caso, é o seu lucro, quando o maquinário quebrar.

E por fim, e obviamente o mais importante: o lucro almejado pela empresa.

Nenhuma indústria sobrevive se não obtiver lucro na sua atividade, aliás lucrar é a obrigação de qualquer empresa ativa, pois é com esse recurso que uma organização comercial desenvolve pessoas, colabora com a comunidade e contribui com o seu país.

“Mas Mirtis, não dá para considerar tanta coisa assim, afinal, hoje em dia, o cliente determina o preço.”
É verdade, em muitos segmentos, quem determina o preço é o mercado, mas quem escolhe o mercado é você.

Mirtis Fernandes é CEO Tátil Inovação e Tecnologia e uma das criadoras do ERP Vesto. Tem 30 anos de confecção, 13 anos de tecnologia e mais de 50 anos de vida.

mirtis@tatilinovacao.com.br

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